Les affaires en chiffres
Année de fondation: 2019 Investissements au départ: 30 mille roubles Chiffre d'affaires pour octobre 2020: ~ 1,2 million de roubles Bénéfice: 500 mille roubles (pour octobre 2020) Nombre de commandes pour octobre 2020: 450 Coût moyen d'un produit: 550 Contrôle moyen: 2800 roubles Nombre de SKU dans l'assortiment: vingt
Je suis né à Zlatoust - une ville de la région de Tcheliabinsk avec une population de 163 000 habitants. En 11e année, j'ai fait un travail scientifique sur le thème de la pollution de l'environnement par les entreprises industrielles: j'ai proposé une technologie qui réduirait les dommages, et j'ai même reçu un brevet pour une invention. Puis j'ai réalisé que la chimie m'appartenait et, après l'école, j'ai décidé d'étudier la chimie à la South Ural State University.
Je me suis familiarisé avec les cosmétiques naturels à l'âge de 18 ans, après m'être commandé de la poudre minérale via Instagram. J'ai partagé ma trouvaille avec mes amis, et en même temps j'ai commencé à travailler comme maquilleuse et à utiliser des cosmétiques minéraux dans mon travail.
Quand j'ai déménagé à Tcheliabinsk, je ne savais même pas ce que je voulais faire à l'avenir. Je pensais que je continuerais à enseigner à l'université, à participer à la vie publique et à faire de la recherche scientifique.
Je n'ai même pas pensé à l'entrepreneuriat et à la créativité: je ne me suis pas semblé une personne qui génère et incarne des idées.
Mais tout a été bouleversé par les cosmétiques. Je voulais parler d'elle, aider les filles, car elles avaient une demande de qualité. À un moment donné, j'ai réalisé que la cosmétique naturelle est une synergie de la nature et de la chimie, et j'ai voulu proposer ma propre approche, d'autant plus que j'ai étudié au département de chimie.
Qu'est-ce que la cosmétique naturelle
Les cosmétiques naturels sont constitués de matières premières végétales, c'est-à-dire qu'ils ne contiennent pas de parabens, de SLS, de silicone, de parfums et de colorants synthétiques, de paraffines, d'OGM, de matières premières animales. Oui, le masque au concombre que vous avez fabriqué dans votre cuisine est essentiellement un produit cosmétique naturel. Les cosmétiques naturels sont souvent appelés «bio», bien qu'ils diffèrent légèrement par leur composition. En cosmétique bio, il n'y a pas d'ingrédients d'origine animale, et les composants végétaux doivent être d'au moins 95%. L'utilisation naturelle d'ingrédients d'origine animale est autorisée et les ingrédients à base de plantes doivent être d'au moins 50%. À cet égard, il existe des marques sur le marché russe qui se nomment elles-mêmes des cosmétiques naturels, par exemple "Chistaya Liniya", mais en fait ce n'est pas le cas. Même la marque la plus célèbre Natura Siberica contient des composants synthétisés, elle ne peut donc pas non plus être considérée comme «naturelle».
Comment j'ai décidé de lancer ma marque: idées et premières ventes
Pendant trois mois, après les couples, je suis allée dans un petit bureau loué pour faire du maquillage, pour lequel j'ai pris 400 roubles. Parfois, je rassemblais aussi des amis et des clients et leur parlais des cosmétiques. À ce moment-là, j'ai eu mes premières pensées pour faire quelque chose par moi-même. Il y avait de nombreuses marques sur le marché, mais comment choisir la bonne? De plus, j'ai remarqué qu'il existe une nuance de poudre minérale universelle qui convient à tout le monde. Et j'ai pensé que je pourrais l'utiliser.
Tout d'abord, j'ai fait un petit lot de gommages pour le visage à base de céréales et d'argile dans la cuisine. Et elle l'a vendu via Instagram et des connaissances. J'ai réalisé que cela m'intéressait et que je pouvais passer à autre chose. J'ai acheté des contenants, des étiquettes, du matériel pour mélanger les ingrédients et commandé des matières premières.
En avril 2019, j'ai commencé à développer une poudre aux propriétés hydrophobes: pour cela, j'ai reçu une formation d'un ami qui vivait en Italie. Elle est technologue de profession et possède sa propre marque de cosmétiques minéraux AnaMi. Cette poudre dure longtemps, ne nuit pas à la peau et ne glisse pas du visage lors de la pratique du sport.
Avant que tout ne fonctionne, j'ai beaucoup testé le produit: je l'ai donné à mes amis et je leur ai demandé de l'essayer dans différentes situations. Nous avons saisi tous les résultats dans un document Google.
Le tournant a été le StartUp Tour de la Fondation Skolkovo à Tcheliabinsk: j'ai réalisé que mon produit valait la peine d'entrer sur le marché.
À ce moment-là, mes premières ventes avaient commencé: je n'avais guère de promotion sur les réseaux sociaux, donc mes principaux clients étaient des connaissances qui m'ont également recommandé à d'autres. J'ai parlé lors de l'événement des avantages de la poudre minérale et pourquoi je le fais. Tout le monde n'a pas compris l'idée, mais les femmes experts ont soutenu et ont donné leur avis. Puis un technologue expert m'a approché, qui m'a dit que j'avais une bonne idée, m'a conseillé de rédiger un plan d'affaires et de commencer à vendre plus rapidement.
Pourquoi j'ai quitté l'université et me suis concentré sur les cosmétiques
Ensuite, j'ai eu une période de ventes chaotiques via Instagram. J'ai continué à me maquiller à la maison, mais ce n'était pas une priorité. Le prix était le même que maintenant, mais les acheteurs n'étaient pas gênés, ils faisaient confiance au produit. Il s'est avéré qu'il gagnait entre 20 et 30 000 roubles par mois. À l'été 2019, les cosmétiques sont passés à l'arrière-plan, alors que j'étais engagé dans des projets scientifiques. Et en août, j'ai pris la parole lors de la conférence internationale WorldSkills.
Ma vision du monde a changé: je ne voulais pas retourner à l'université, où ils ont dit qu'à cause de la conférence non apprise, vous ne trouveriez pas d'emploi. L'université m'a ralenti, a pris du temps et ne m'a pas donné de connaissances. J'ai décidé que je ne ferais que du maquillage.
Avais-je peur de quitter l'université? Non. J'ai clairement compris que je ne pouvais pas travailler pour quelqu'un. De plus, j'ai déjà commencé à étudier la promotion des médias sociaux. Maman a pris ma décision avec hostilité et était bouleversée, mais des amis m'ont soutenu. Je pensais que je pourrais toujours retourner à l'université, je devais juste aller de l'avant.
J'ai pris l'avion en vacances en Turquie, puis j'ai ouvert une adresse IP. Peu à peu, de nouvelles opportunités ont commencé à se présenter et tout s'est mis à tourner: j'ai loué un bureau, embauché un assistant, les premiers employés. Ils ont commencé à écrire sur moi dans les médias, j'ai même été invité à l'émission "Secret Millionaire" (le communiqué est sorti en novembre 2019. - Approx.).
Quels fabricants russes est-ce que j'aime? Marque SmoRodina. J'ai acheté, regardé, inspiré. Je ne peux pas en distinguer les autres. En termes de visuels, le designer et moi nous sommes concentrés sur les marques étrangères - il existe des exemples de présentation pastel douce.
La marque est présente chez Ozon et Wildberries. Soit dit en passant, nous sommes entrés pour la première fois dans Wildberries en juin par des intermédiaires, et la coopération s'est avérée infructueuse - nous avons dû changer de partenaire. À la mi-octobre, nous y sommes retournés. Le placement se justifie: les clients aiment beaucoup nous y commander et attendent de nouveaux postes.
"Je ne voulais pas qu'Ecomake soit un autre produit sur l'étagère du détaillant."
Plus tôt dans une interview, j'ai dit qu'Ecomake ne visait pas initialement à gagner de l'argent, que je n'avais pas de plan financier clair. Les choses ont changé récemment. Nous avons des clients réguliers et notre chiffre d'affaires est en croissance. Ce n'est plus un loisir, mais un projet d'entreprise.
Maintenant, mon objectif est d'atteindre un chiffre d'affaires mensuel de 3 millions d'ici décembre, puis de 5 millions de roubles. Il y a quelques jours, nous avons fait de la publicité sur un blogueur millionnaire et avons réalisé de bons revenus.
J'ai neuf personnes dans mon équipe et j'en suis responsable. Ma tâche est de créer un système autonome. Si tout est lié à une seule personne, vous pouvez rapidement vous épuiser. C’est pourquoi je suis fasciné par l’exemple de McDonald, qui a une structure claire.
Mais je ne suis pas fan du marché de masse et je ne voudrais pas qu'Ecomake soit un autre produit sur les étagères d'un détaillant de cosmétiques. Oui, notre coût est plus élevé, mais la composition est naturelle. Et nous faisons tout avec une utilisation minimale de l'équipement. En termes de fonctionnalité, cela ne fonctionne pas, mais nous pensons que la production manuelle permet plus de contrôle sur le processus.
J'apporte à la marque les valeurs qui me manquaient dans d'autres produits. Premièrement, la sincérité. J'adore les projets locaux et je les soutiens. Deuxièmement, la commodité du choix. Troisièmement, la sensation du produit, pas seulement la performance. J'essaye de combiner cela dans Ecomake.
Nous n'avons pas de bureau: tous les employés, à l'exception de la production, travaillent à distance depuis différentes villes. La production elle-même est à Tcheliabinsk, quatre personnes y sont impliquées. Je n'ai presque aucun contrôle sur le processus, je ne fais que discuter des plans. Une fois tous les quelques mois, je viens à la production pour une communication personnelle et une optimisation.
Pour moi, l'argent est la réponse du monde que j'obtiens pour la valeur du produit.
Habituellement, je prends 100 000 roubles pour le logement, la nourriture, les vêtements et je réinvestis la plupart des bénéfices. Maintenant, je gagne de l'argent supplémentaire sur les consultations Instagram, donc je tire moins des affaires.
Il est important pour moi de trouver un équilibre entre une masse et une marque locale, inaccessible. Jusqu'à ce que j'aie vu le format idéal parmi les cosmétiques sur le marché russe. Si nous prenons d'autres domaines, je peux mettre en évidence Bite: je les aime vraiment. Je les considère comme réussis, élégants et modernes - le produit est disponible non seulement dans les magasins de style de vie sain, mais également dans les supermarchés.
Comment nous vendons des cosmétiques
Vous savez, ils ne m'ont jamais demandé: "Pourquoi les céréales moulues et l'herbe sont-elles si chères?" Les gens sont plutôt surpris: "Wow, tu peux faire des cosmétiques avec ça?!" Nous avons même augmenté les prix de certains articles parce que nous constatons une demande. Trois produits phares: poudre minérale, nettoyant aux céréales et baume à lèvres. Le réservoir de poudre est récemment passé de six à huit grammes.
Nous travaillons également sur la valeur ajoutée: lors de l'achat, nous donnons une leçon bonus sur le maquillage ou autre chose, c'est-à-dire que nous essayons d'augmenter la valeur finale. Nous avons une charte qui énonce les valeurs et le style de communication. Les clients le remarquent et nous remercient. Par conséquent, le bouche à oreille fonctionne bien.
Comment se démarquer parmi la masse de projets sur le marché
Vous devez comprendre vous-même le sens que véhicule votre produit. Et sur cette base, établissez une communication visuelle avec le consommateur. Notre cliente est une femme de 35 ans d'une métropole. Elle a un mari et des enfants. Elle vit à un rythme rapide, et la cosmétique est pour elle une des opportunités pour venir à elle-même, se sentir elle-même et ses envies. Montrez clairement ce qu'est votre produit, combien il coûte, quel problème il résout. Les gens doivent comprendre que vous avez plus qu'un simple compte, mais un magasin. Je ne comprends pas vraiment ceux qui cachent les prix et écrivent: «Répondu dans des messages privés». À mon avis, cela est gênant et irrespectueux envers le client. Choisissez des canaux de vente proches de votre public et de votre produit. Nous avons choisi une stratégie de promotion via les blogueurs, car nous avons un produit spécifique qui n'est pas clair pour tout le monde. Tout le monde ne sait pas en quoi les cosmétiques naturels et minéraux diffèrent des autres, pourquoi ils coûtent si cher. Nous voulons être connus et faire confiance, alors les blogueurs essaient notre poudre et partagent leurs impressions avec le public.
"C'est bien que j'ai 20 ans"
Je rencontre rarement le scepticisme à cause de mon âge. L'expérience est la chose la plus importante. Oui, il y a des moments d'incertitude, mais j'accepte la responsabilité et passe à autre chose. Un psychologue n'aidera pas ici - il vous suffit de passer à autre chose et de travailler. C'est bien que j'ai 20 ans. J'ai beaucoup de force, d'énergie et d'idées. Peu de temps avant la pandémie, j'ai décidé de déménager à Moscou. C'était déjà à l'étroit à Tcheliabinsk, même si tout le monde me connaissait et était souvent invité à des événements professionnels en tant que conférencier. La réflexion est mise à l'échelle à Moscou: il y a une grande concentration de personnes et de projets.
Je n'avais pas le sentiment d'être «perdu» dans la capitale. Je bouge par petits pas. Malheureusement, COVID-19 a ralenti les processus, mais j'avais déjà mon propre cercle d'amis ici.
«Le plus important, ce sont les actifs que nous créons»
Ma propre entreprise m'a appris que nous créons tout nous-mêmes. Et le résultat ne dépend que de vous. Maintenant, je comprends que je ne pourrais pas vivre différemment - ne pas être un entrepreneur. La liberté et la capacité de mettre en œuvre des idées sont importantes pour moi. J'ai appris à prendre des risques.
Habituellement, cela signifie de l'argent, mais je dirais que c'est à la fois l'embauche d'un nouvel employé et un investissement important dans l'achat de conteneurs. Ce qui compte le plus, ce sont les actifs que nous créons. Vous pouvez perdre tout votre argent, mais gardez une équipe, un produit et un public formidables - alors aucune crise n'est effrayante. Je veux créer une marque dont les gens tomberaient amoureux la première fois.
À propos du régime du jour
Parfois je travaille 12 heures par jour, parfois deux heures. Je ne me déconnecte complètement du travail que pendant l'entraînement ou le massage. C'est un processus sans fin, mais créatif et varié.
Est-ce que je sais déléguer? Oh, je suis un mauvais leader - je ne sais pas comment définir les tâches. Je suis plutôt en panne d'inspiration, mais ce n'est pas toujours rationnel pour une entreprise. En même temps, je me considère comme une personne facile: je me mets rarement en colère et ne jure pas contre l'équipe. Si nous nous trompons, c'est une expérience et nous n'avons plus besoin de le faire.
Pourquoi suis-je si ouvert sur les réseaux sociaux?
J'essaie de développer ma marque personnelle et de maintenir activement Instagram: je fais la promotion des cosmétiques et les cosmétiques me font la promotion. J'adore que grâce à Ecomake je puisse partager mes expériences, donner des interviews et vivre une vie épanouie.
Pourquoi est-ce que je parle ouvertement des affaires sur les réseaux sociaux? Pour moi, gagner est la réponse du monde à la valeur qu'un produit donne. Il n'y a pas de quoi avoir honte ou peur, mais les employés voient toujours les données sur le chiffre d'affaires. Oui, et c'est plus facile pour moi de ne pas garder tous les chiffres pour moi.
Maintenant, je n'ai aucun objectif d'obtenir une formation spécialisée en tant qu'entrepreneur. J'ai récemment suivi un cours de deux mois en stratégie d'entreprise qui m'a aidé. Il y a aussi des questions que je résous avec le coach. Par exemple, des projets pour l'avenir, travailler avec des peurs, des relations d'équipe.
Mais je comprends que je ne veux pas me casser et devenir un homme d'affaires classique: ce serait plus confortable pour moi d'embaucher des gens qui géreront avec compétence. Et je traiterais de la vision principale de la marque.
Natalya KozlovaFondatrice de 4fresh ecomarket
Au cours des trois dernières années, la demande et la consommation de «cosmétiques verts» ont augmenté de façon exponentielle. Il ya un certain nombre de raisons à cela.
Les marques sont devenues plus accessibles: on les retrouve déjà dans les chaînes de magasins, sur les marketplaces. La tendance à la consommation de produits naturels persiste. Ce ne sont pas seulement des cosmétiques, mais aussi des aliments, des produits chimiques ménagers. Les influenceurs et les médias parlent de son amour pour les produits biologiques: Julia Roberts parle beaucoup du Dr. Hauschka (une marque allemande de produits cosmétiques pour le soin de la peau) et la chanteuse Nyusha, que nous n'associions auparavant pas à la consommation de produits biologiques, après avoir accouché, ont commencé à parler de plus en plus de modes de vie sains. Une génération de milléniaux a grandi qui ne prête pas attention au marketing, mais met en tête la mission de la marque, ses valeurs, ses éco-initiatives et la protection des animaux. Et ici, bien sûr, il n'y a pas d'égal aux marques naturelles, car pour elles c'est l'ADN de l'entreprise.
Le marché russe des cosmétiques naturels se développe au détriment des marques locales et des acteurs étrangers, adaptés à la Russie.
Chez 4fresh, nous donnons aux nouvelles marques un an pour compléter leurs processus. Par expérience, je peux dire que si une marque passe le cap des 2 à 2,5 ans, cela signifie qu'elle survivra sur le marché.
Si nous parlons de marques locales, les plus puissantes des régions peuvent s'appeler Mi & Ko (Kirov), Levrana (Saint-Pétersbourg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sotchi). Parmi les nouveaux venus, je citerai «Correct cosmetics» (Moscou), «Inspiration» (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Saint-Pétersbourg).
Si nous parlons de la niche de la cosmétique minérale, alors elle est intéressante et en croissance rapide. Ce cosmétique n'obstrue pas les pores, est excellent pour la peau et en prend même partiellement soin. Par conséquent, ceux qui ont masqué les peaux à problèmes avec des moyens tonaux du marché de masse y passent, ce qui a encore aggravé la situation.
Il n'y a pas beaucoup d'acteurs dans ce créneau. Je suis impressionné par les minéraux de l'époque lettone, les minéraux américains de tous les jours, les cosmétiques russes Kristall Minerals et les petites marques comme Belka pudra. Il s'agit d'un segment de la cosmétique décorative qui continue de croître et de se développer, car les produits sont tout à fait compréhensibles, mais inconnus de l'acheteur. Pour inverser une tendance et inspirer les gens, vous devez faire attention et montrer qu'il est facile à utiliser. En moyenne, la poudre coûte de 500 à 1000 roubles, les ombres - 400 à 600 roubles. Chez 4fresh, ils commandent plus des formats habituels sous forme liquide.
J'aime le style visuel d'Ecomake: il est minimaliste, agréable, sans détails inutiles. Je voudrais mentionner un bon logo et un bon nom.
Mais à mon avis, la conception de la poudre et des grands pots cosmétiques est un peu surchargée de texte et d'images. J'ai beaucoup aimé le mini-set - il devrait être populaire auprès de ceux qui commencent à travailler avec des cosmétiques minéraux. Mais je trouve les bocaux du lave-céréales inconfortables, car le produit se répandra plus que nécessaire.
Instagram est vivant et véhicule la «fille»: délicate, comme le maquillage minéral lui-même. J'aimerais voir plus de tutoriels sur l'utilisation des cosmétiques et plus d'histoires sur la créatrice - c'est une très belle fille. Et cela vaut vraiment la peine de construire une histoire selon laquelle il s'agit d'une marque russe d'une fille à une fille.
Je conseille à Anastasia de créer autant de groupes de discussion que possible - pour lui demander ce qu'elle aime et ce qu'elle n'aime pas, pour affiner le produit, pour trouver son public cible. Désormais, divers éco-festivals, foires et expositions y contribuent beaucoup. Une communication constante avec les clients est requise. La deuxième histoire concerne les ventes. À un stade précoce, il est facile de jouer avec le produit lui-même et d'oublier que les ventes déterminent la popularité de la marque. Par conséquent, il est important d'avoir un vendeur fort qui mettra la marque sur les marchés et travaillera en permanence avec la clientèle. Lui fournir des plans de vente conditionnels et suivre leur mise en œuvre.
Anastasia Semenova, fondatrice de la marque SmoRodina
Sur le marché des cosmétiques bio, la concurrence s'intensifie. Le pourcentage de présence de cosmétiques naturels par rapport au classique est de 3-4%. Par conséquent, pendant que mes collègues et moi évoluons ensemble.
Bien entendu, nous sommes en concurrence avec la distribution de marques européennes, américaines et coréennes de cosmétiques naturels. Leur qualité et leur emballage sont bien meilleurs. Ils peuvent se permettre des ingrédients coûteux et de meilleure qualité, car ils se trouvent à proximité des lieux de production. Et bon nombre de ces marques utilisent toutes ces opportunités depuis environ 50 à 70 ans, et en Russie, elles ont commencé il y a seulement 20 ans.
Le créneau de la cosmétique minérale est toujours au même niveau que le marché des produits de soins naturels de la peau - c'est généralement une direction prometteuse. Je peux mentionner Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Démarrer une entreprise à un si jeune âge est digne de respect! Par conséquent, je peux conseiller à Anastasia de toujours être scrupuleuse sur son métier: les acheteurs d'éco-produits étudient attentivement les compositions, les emballages, se posent des questions, car ils ont choisi la voie de la consommation consciente.
Photos: fournies par l'héroïne
